言い値で仕事して、
気づいたら赤字だった。

• 元請けから「この金額でお願いします」と言われて、断れずに受けた
• 追加工事や仕様変更があっても、結局サービスで済ませている
• 鋼材も人件費も上がっているのに、単価は何年も変わっていない

仕事の腕や頑張りの問題ではありません。値段を決める権利を、最初から相手に渡してしまっている。それだけです。

ただ、渡してしまった権利は、根性ではなかなか取り戻せません。取り戻すには、数字と交渉の材料がいります。

1. 取引先ごと、案件ごとの採算を数字にする

   売上と利益のうち、どれだけをどの取引先に預けているのか。どの仕事が実は割に合っていないのか。数字にして初めて、どこから手をつけるかを自分で判断できるようになります。

2. 値上げの根拠を揃える

   資材費や労務費が、前回の単価を決めたときからどれだけ上がったのか。自社の実績と、公共工事設計労務単価などの公的な指標を並べて、「相場ではこうなっている」と言える状態を作ります。

3. 元請けに出す資料にまとめる

   交渉の場でそのまま出せる提示資料と、聞かれそうなことへの答えを用意します。材料が手元にあれば、値上げの話を切り出すこと自体への抵抗がかなり減ります。

1. 無料で相談する

   まず、元請けとの取引で困っていることを、フォームからお知らせください。わかる範囲で構いません。その後、メールかWeb会議にて詳しく伺います。

2. 見積りを確認する

   伺った内容をもとに、支援の範囲と費用をご提案します。見積りの内容にご納得いただけた場合のみ、支援を始めます。

3. 見積書や請求書を共有する

   過去の見積書や請求書、原価がわかる書類をお送りください。こちらで取引先ごとの採算を分析し、値上げの根拠と資料をまとめます。不明な点は、その都度確認します。

4. 資料を受け取り、交渉に臨む

   資料をお渡しし、内容と交渉での使い方をご説明します。交渉そのものは、ご自身で行っていただきます。

5. 交渉の結果を共有する

   交渉の結果をお知らせください。結果を踏まえて、次の対応を一緒に検討します。

役割の分担

1. 御社 手元の見積り・請求・原価の資料を出す
2. キルナ経営企画 採算を分析し、交渉の材料を揃える
3. 御社 資料を持って、元請けと交渉する

主な実績

• 担当した部門の売上1年で1.5倍
• 担当した部門の利益1年で赤字から黒字へ
• 既存の取引先の価格を見直し約30社で約20%
• 取引先の数2年で約2倍

担当した建設業関連の部門では、価格が市場の相場より低くなっていました。どの取引も粗利は出ていましたが、固定費をまかなえず、部門としては赤字でした。そこで、価格の見直し、新規取引先の開拓、固定費の見直しを同時に進めました。

• 取引先ごとの売上・利益を数字で洗い出す
• 市場調査をもとに、既存の取引先 約30社すべてで、価格を約20%見直す
• 新たに約15社の取引先を開拓する
• 不明だった原価を洗い出し、どの原材料費から見直すかを明らかにする
• バックオフィス業務を棚卸しし、固定費を見直す

行ったのは、数字と向き合い、思い込みで決めていた部分を一つずつ検証し直すことです。その結果、価格の見直しと新規開拓によって売上は1年で1.5倍になり、固定費の見直しと合わせて、担当した部門は赤字から黒字に変わりました。

もう少し詳しい経歴を読む（noteが開きます）

値上げを切り出したら、取引を切られませんか。

切られないとは約束できません。ただ、採算が数字で見えていれば、その取引を失った場合の影響も事前にわかります。切り出すかどうか、どの取引先から始めるかは、資料を見てから決められます。

値上げ交渉以外のことも、相談できますか。

可能です。値上げ交渉の支援のほか、次の内容にも対応しています。

• 営業企画：新規取引先の開拓
• 経営企画：原価や固定費の見直し
• 組織の見直し：仕事の流れと役割分担

これらだけのご依頼もお受けします。

何を用意すればいいですか。

取引先ごとの売上と、案件ごとの見積り、実際にかかった費用がわかるものがあれば始められます。書類が揃っていない場合も、手元にあるものから作業を進めます。

費用はいくらですか。

やる範囲によって変わるため、状況を伺ってから見積りをお出しします。ご相談の段階で費用はかかりません。

話した内容が外に漏れることはありませんか。

伺った内容や預かった資料を、ほかの目的に使ったり外部に出したりすることはありません。ご希望があれば秘密保持契約を結びます。

どの地域まで対応していますか。

全国に対応しています。基本的にやり取りはメールとWeb会議で行います。